ERP系统的选型是企业重要的决策之一

　　最近在网上看到网友讲述这样一个真实故事。故事发生在一个刚开始起步的公司，公司规模很小，功能也不复杂。因此，在选择合作伙伴的过程中，他们主要考虑的是价格。他们选择了一个比较小的ERP软件提供商，软件价格加上实施费用大概为6万，而且没有用户数的限制。

　　然而，项目实施了将近一年，仍然没有什么起色。实施方一直在修改程序，客户现在才发现，自己竟然成为了他们软件公司的试验田。很多功能他们根本没用过，比如产能管理等模块，他们把这家企业当作了靶子，练身手。企业领导知道真相后，立即与这家软件公司解除了合作关系。但是，他们投入的3万元也打了水漂，企业只好当作花钱买了个教训。

　　事后他们进行了总结，认识到ERP项目应该选择一个实力比较雄厚的软件公司。不能只看价格，而忽视合作伙伴的实力。因此，在ERP项目重新进行时，他们变得更加聪明，不再仅考虑价格问题，而是重点考察软件提供商的实力以及ERP软件的功能。他们不再为了节省一些小钱而忽视其他更为重要的方面。

　　双方在会上激烈争论，企业抱怨商家却叫屈。这是一个典型的低价倾销案例，软件以白菜价销售，本应是企业客户乐见的事情。但是实际上，无论是软件厂商还是企业客户，在研讨会上对此都抱怨不已。现在的ERP产品价格越来越低，导致实施案例的失败越来越多，企业对软件厂商发出了怨声。而ERP厂商则大喊冤屈：大家都把价格压得这么低，这背后又隐藏着哪些问题呢?市场的一个法则是追求合理利润，任何企业都以商业利益为主要目的，软件厂商也不例外。显然，不赚钱或者赔本的ERP项目，从签约之日起，就已经埋下了失败的种子。回到研讨会上，大家关注的问题是为什么ERP软件的价格这么低?

　　首先是厂商唯签单至上的考核制度加速了价格下降的潮流。在销售业绩的压力下，销售人员开始扭曲心态，只有通过加速降价才能抢到订单。一些软件厂商甚至采用超低报价或零报价的竞价策略，先争取到客户再说。实际上，当软件厂商的利润难以支撑时，降低实施质量也变得不可避免。销售人员说：现在的软件厂商只注重业绩考核，只要能签下项目，调研做得有多深入认真，项目解决方案写得有多好都变得不重要。因此，在激烈的竞争下，一些ERP厂商的销售人员不考虑实施成本，只关心能否签下订单。ERP软件与其他商品不同，不是卖一种软件能卖100万，也能卖50万。关键在于解决企业的问题，实施服务过程如何。一些ERP厂商的销售人员在客户处花言巧语，把客户蒙住，然后合同签订后就成了ERP厂商的功臣，而后续更漫长的实施与销售人员无关。在这种心态和考核制度下，项目烂尾在很早就已经注定了。

　　其次是价格战背后意味着不谈需求。对企业客户来说，在同等需求的情况下，价格越低实施成功的可能性就越低。当ERP软件市场充斥着价格战的时候，很多销售人员不知如何挖掘客户需求，也不懂得向客户展示产品，他们只停留在简单的"卖产品"阶段。此外，当所有MRPII/ERP产品的结构和功能大致相同时，唯一能用来竞争的就是在价格战场上的死磕，没有回旋的余地。我们都知道，ERP选型非常重要，但很多企业由于缺乏经验，往往会掉进软件厂商挖的陷阱，被牵着鼻子走。销售人员忽视调查客户需求是造成项目隐患的最大原因。厂商在销售阶段没有充分了解用户问题的症结和实施难点，就可能在实施过程中造成无法解决的烂尾工程。

　　以上是这个故事的重写和重排。通过这个故事，我们可以看到，选择实力雄厚的软件公司和重视客户需求的重要性。而低价倾销的ERP软件背后隐藏着诸多问题，需要双方慎重考虑。

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