ERP软件演示的技巧分析

　　一场好的ERP软件演示，不仅仅是一场技术讲解，还是一场优秀的演讲，也是一个良好的销售谈判过程。在ERP软件销售的历程中，无论是关系营销、方案营销还是团队营销，演示始终占据重要地位，尤其是财务软件向管理软件转型的厂商。由于演示效果直接影响客户对ERP厂商软件的印象，对ERP厂商整体形象和是否能签单起到关键作用。然而，不同人进行软件演示，产生的效果会有很大差异。国内的ERP厂商在软件演示方面存在种种问题，因此本文对ERP软件演示过程的技巧进行了分析研究。

　　一、ERP软件演示前的技巧分析

　　1、了解软件演示的目的

　　一般情况下，ERP软件演示的目的主要有两个：一是“效果性”演示，即介绍ERP软件的框架、设计理念和主要功能模块等，证明厂商确实具备此类软件;二是“功能性”演示，针对客户具体业务需求在软件中的解决方案。由于这两种目的存在差异，演示方式也不一样，解说问题的方式也不同。对于前者，当客户需求不明确时，多采用咨询的口吻;对于后者，需明确解决方案，即使有多个方案，也要指明差别。

　　2、了解参与听软件演示的客户方人员

　　不同的客户人员参与演示时，侧重点也不同。企业老总希望通过软件使用降低成本、增强企业运转能力、提高核心竞争能力;中层管理人员希望方便本部门和部门之间的业务集成，能够方便查询和统计分析;最终操作人员主要关注软件操作的方便性和职能要求。因此，在不同情况下，ERP软件的侧重点也不同，需做到心中有数。

　　3、演示数据资料准备

　　为增强演示效果，很多客户提供了主要业务流程或物料清单等信息。ERP厂商应根据客户提供的信息设计尽可能多的演示数据，确保数据全面。如果没有相关数据，需结合行业特点进行分析设计。同时要结合客户的具体情况对软件进行初步的客户化工作，使客户觉得软件适合他们、有专门的解决方案。

　　4、演示设备与相关文档的准备

　　要注意准备好投影仪、演示测试、辅助软件演示的PPT文档、录音笔和激光笔等设备，以免影响演示效果和导致销售失败。在演示前建议提前到客户处检查设备和软件。

　　二、ERP软件演示过程中的技巧分析

　　ERP软件的演示内容分为开场白、功能讲解与软件演示、结束语三个部分。下面对每个部分的关键点和相应技巧进行分析。

　　1、开场白

　　介绍双方主要人员和ERP厂商团队的工作进度安排，简要介绍ERP厂商的技术实力、产品的技术起点、获得的荣誉、在同行中的地位和市场份额，让客户对厂商有所了解。通过开场白引导客户的思路，将其引向需要演示的软件。

　　2、功能讲解与软件演示

　　根据演示目的和客户参与人员的不同，演示的方法也不同。

　　对于效果性演示，首先介绍功能模块，只要简单介绍软件的总体功能模块即可，不需要详细操作演示。

　　对于功能性演示，要针对客户关注的主要问题提供解决方案。在演示过程中要根据准备的数据进行有目的的演示。需要注意根据不同按钮的功能带出不同的信息，达到不同的目的。同时，对于客户提出的问题要灵活掌握，区别合理性和非合理性。咨询顾问要从科学管理和整体效益的角度分析问题，提出建议。

　　在演示过程中要控制演示现场，使客户注意力集中在演示上。结合PPT文档讲解软件框架，让客户熟悉业务流程，并提供时间进行互相探讨。同时要注意眼动、手动、口动三者的结合，观察客户反映，灵活变动讲课内容。

　　软件演示时，要注意展示客户关注的主要问题的解决方案，不要进行详细的操作演示。要灵活把握客户提出的问题，不可在小问题上纠缠过久，也不可自己主动提出问题。要观察客户反映，对客户感兴趣的地方进行详细讲解，对于不感兴趣的地方尽量少讲或不讲。

　　扩大客户需求，强化软件的其他功能。根据客户的需求，提供相应的解决方案，同时展示软件的其他功能，提高客户对软件的期望程度。

　　软件演示员在演示过程中应自信、精神饱满，注意细节，如回答问题的技巧、姿势等。演示人员的精神风貌也是促成签单的因素之一。

　　3、结束语

　　强调软件的总体优势，如操作简单易学易用、安全可靠、功能强大和高度集成等。确认软件功能是否满足客户需求，提醒存在其他需求。

　　三、ERP软件演示后的技巧分析

　　1、分析客户的实际情况，听录音信息，分析软件的实际满足程度。如果软件与客户需求差异较大，分析需求的代表性，并及时反馈给相关领导。根据具体情况确定下一步的工作，及时终止不能做的项目。

　　2、提取客户行业方向的需求，提高自身能力。

　　3、总结演示过程中存在的问题，进行评比分析。根据分析结果改进自身存在的缺陷，制定下一步的销售策略。

　　ERP软件演示成为客户选型的重要环节，演示的技巧决定了销售进程的推进。以上是本文对ERP软件演示过程的技巧进行的分析，希望能给大家提供一些参考。

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